中小企業(yè)多重要？看看數(shù)據(jù)就知道——按照官方的數(shù)據(jù)，全國登記注冊的中小企業(yè)達(dá)4000萬家，而活躍的中小企業(yè)也至少有700萬家。對于IT廠商來說，中小企業(yè)市場是兵家必爭之地，幾乎所有的IT廠商都把中小企業(yè)視為一座金礦。

但是，幾乎所有的IT廠商都會(huì)感嘆，中小企業(yè)市場難做，原因是它們數(shù)量太龐大、太分散；它們太脆弱、業(yè)務(wù)太多變；它們對信息化理解太粗淺，投資又太摳門。它們對諸如Saas和云計(jì)算這樣的熱門技術(shù)和服務(wù)不了解也不關(guān)心——它們只問，“你能幫我做生意嗎？能幫我賺錢嗎？”

信息化服務(wù)廠商如何才能打動(dòng)中小企業(yè)？首先，提供的產(chǎn)品和服務(wù)能幫助它們了解市場信息，增強(qiáng)其經(jīng)營銷售能力；其次，能幫助它們發(fā)現(xiàn)更多客戶；第三，能幫助它們降低生產(chǎn)成本；最后一點(diǎn)才是能幫助它們進(jìn)行企業(yè)管理。

在如何服務(wù)中小企業(yè)方面，中企動(dòng)力有其獨(dú)門秘笈。這家成立11年的企業(yè)，其業(yè)務(wù)的關(guān)鍵詞始終只有兩個(gè)——“中小企業(yè)”和“信息化”。目前中企動(dòng)力服務(wù)的中小企業(yè)客戶有30多萬家，經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)積累，可以為中小企業(yè)提供基于云平臺(tái)的整體信息化解決方案，包括網(wǎng)站建設(shè)、電子郵箱、網(wǎng)絡(luò)營銷等電子商務(wù)基礎(chǔ)應(yīng)用為一體的整體信息化運(yùn)營解決方案。11年走過來，中企動(dòng)力摸索出了一條獨(dú)特的服務(wù)中小企業(yè)的道路。近日，本報(bào)總編輯許傳朝與中企動(dòng)力總經(jīng)理陳丹進(jìn)行了深入交流。

服務(wù)

中小企業(yè)很難

許傳朝：據(jù)我們了解，中企動(dòng)力主要服務(wù)的對象是中小企業(yè)，也就是成長型企業(yè)。這個(gè)群體數(shù)量龐大、分布廣泛，沒有太多的行業(yè)相關(guān)性，也沒有太多的規(guī)則可循，面向它們提供服務(wù)，是不是比較困難？

陳丹：正如您所了解的，中企動(dòng)力的主要服務(wù)對象是中國的成長型企業(yè)，這個(gè)群體具有幾個(gè)特點(diǎn)：一是數(shù)量龐大，但個(gè)體規(guī)模較小，綜合實(shí)力弱；二是由于外部競爭環(huán)境惡劣，其發(fā)展方向經(jīng)常調(diào)整，業(yè)務(wù)多變；三是對信息化的認(rèn)知有限，投資預(yù)算很少。這些特點(diǎn)決定了向中小企業(yè)提供IT服務(wù)——無論是幫助它們開展電子商務(wù)，還是做企業(yè)信息化管理，必然是很難的。這也是為什么很多企業(yè)宣稱要“發(fā)力”中小企業(yè)市場，但是往往表現(xiàn)并不“給力”的原因。

中企動(dòng)力成立11年，業(yè)務(wù)始終圍繞著兩個(gè)關(guān)鍵詞展開：一個(gè)是“中小企業(yè)”，另一個(gè)是“信息化”。我們?yōu)橹行∑髽I(yè)提供IT應(yīng)用服務(wù)，幫助它們開展電子商務(wù)和利用信息化手段提升管理。應(yīng)該說，我們選擇的是一個(gè)具有極大市場潛力的方向，當(dāng)然也是一條非常艱難的道路。不過，正因?yàn)槠D難，競爭門檻也就比較高，后面的追趕者也因此難以超越。

許傳朝：面向中小企業(yè)提供產(chǎn)品和服務(wù)，不同的廠商有不同的切入點(diǎn)。比如聯(lián)想提供的主要是PC等硬件產(chǎn)品，用友、金蝶提供的是管理軟件，阿里巴巴提供的是電子商務(wù)平臺(tái)。中企動(dòng)力的服務(wù)產(chǎn)品和模式是什么？

陳丹：我們?yōu)橹行∑髽I(yè)提供的服務(wù)的確與眾不同。中企動(dòng)力的服務(wù)模式可以歸結(jié)為兩點(diǎn)：一是“信息化運(yùn)營”。我們把電信運(yùn)營商的“運(yùn)營”理念移植過來，將中企動(dòng)力定位為一個(gè)“信息化運(yùn)營商”——搭建集硬件系統(tǒng)、軟件系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施為一體的技術(shù)平臺(tái)和數(shù)據(jù)中心，將企業(yè)的信息化需求集成在技術(shù)平臺(tái)上，通過互聯(lián)網(wǎng)為廣大的企業(yè)提供服務(wù)。企業(yè)可以按需選用、按使用付費(fèi)，中企動(dòng)力則提供持續(xù)的維護(hù)、升級等運(yùn)營服務(wù)。我們認(rèn)為，這也是基于云平臺(tái)的一種服務(wù)模式。

二是服務(wù)“本地化”。中國的中小企業(yè)對于信息化的理解和應(yīng)用還處于初級階段，因此，本地化、面對面的顧問式服務(wù)是必須的。過去10年，我們已經(jīng)在70多個(gè)城市建立了直屬分支機(jī)構(gòu)，建立了業(yè)內(nèi)最龐大的全國性服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。未來10年，中企動(dòng)力將繼續(xù)深化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，使我們本地化服務(wù)能夠覆蓋中國300個(gè)城市，從而更好地服務(wù)中小企業(yè)。

許傳朝：本地化、面對面的服務(wù)對中小企業(yè)來說是非常有價(jià)值的。但是對于公司運(yùn)營來說，遠(yuǎn)程化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化的服務(wù)才是最容易賺錢的。中企動(dòng)力如何能夠在給客戶提供面對面服務(wù)的同時(shí)，保證公司利潤的最大化？

陳丹：如果你理解電信運(yùn)營商的業(yè)務(wù)模式，對我們的“信息化運(yùn)營”模式就容易理解了。我們看到，電信運(yùn)營商在搭建了3G網(wǎng)絡(luò)之后，不遺余力地發(fā)展3G用戶，以此來分?jǐn)偤徒档蛦斡脩舻某杀尽?/p>

我們作為“信息化運(yùn)營商”，同樣投入了巨額資金建設(shè)信息化服務(wù)的“云平臺(tái)”， 我們的贏利模式?jīng)Q定了必須靠規(guī)模經(jīng)濟(jì)才能取得好的效益。一方面靠客戶數(shù)量的增加，另一方面靠客戶購買服務(wù)的增加，比如不斷地續(xù)費(fèi)和持續(xù)購買新的服務(wù)。所以對我們來講，客戶的數(shù)量是非常重要的，必須保證有龐大的用戶數(shù)量，還要能夠保持這個(gè)數(shù)量的持續(xù)增長。

當(dāng)然，為了保持公司的健康發(fā)展和應(yīng)有的利潤，我們還必須保持服務(wù)的簡單化、標(biāo)準(zhǔn)化、信息化。簡單化，是我們整個(gè)服務(wù)流程非常的簡化，保證事務(wù)處理的效率；標(biāo)準(zhǔn)化，是指我們的售前、售中和售后服務(wù)都非常規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)；信息化，是指我們的服務(wù)完全通過信息化系統(tǒng)進(jìn)行，既能保證效率，又能保證質(zhì)量。

電子商務(wù)需求旺盛

許傳朝：中企動(dòng)力所提供的是信息化服務(wù)，目前是否能夠滿足目標(biāo)客戶大多數(shù)的信息化需要？

陳丹：根據(jù)我的理解，企業(yè)的全程信息化，大概可以分為兩個(gè)階段：第一個(gè)階段是以經(jīng)營為導(dǎo)向，它們的主要需求是如何開展電子商務(wù)；第二階段才是內(nèi)部管理的信息化。中小企業(yè)的信息化道路，從企業(yè)郵箱時(shí)，有企業(yè)老板問，郵箱掛在哪兒？時(shí)至今日，中小企業(yè)對信息化的理解已經(jīng)迥然不同。雖然它們對云計(jì)算、虛擬化、Saas等技術(shù)不了解也不熱衷，但是對于企業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)郵箱、電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)搭建等都有了基本的了解。現(xiàn)在的中小企業(yè)老板，年齡大多在30〜40歲左右，而他們手下負(fù)責(zé)IT事務(wù)的人更年輕，甚至是網(wǎng)絡(luò)一代，不僅懂得最新的IT技術(shù)，而且能夠熟練地利用行業(yè)網(wǎng)站、資訊門戶等資源貨比三家。

再過5年，諸如企業(yè)郵箱、企業(yè)網(wǎng)站這些應(yīng)該是中小企業(yè)的最基礎(chǔ)配置了，更多的企業(yè)踴躍地開展電子商務(wù)，它們希望電子商務(wù)渠道與傳統(tǒng)渠道的結(jié)合，甚至整個(gè)生意模式完全地基于互聯(lián)網(wǎng)來構(gòu)建。

當(dāng)然這對我們的企業(yè)來說也是巨大的挑戰(zhàn)?？蛻暨M(jìn)步的速度會(huì)比你快，對于服務(wù)商來說難度就更大了。不過，從另一個(gè)角度看，正因?yàn)樽鳛榉?wù)商的難度更大，挑戰(zhàn)多，其中的參與者和競爭者才能經(jīng)過大浪淘沙，優(yōu)勝劣汰，剩下來的都是能力超強(qiáng)的玩家。

總編觀察

貴在堅(jiān)持

中小企業(yè)信息化難，賺中小企業(yè)信息化的錢難，為中小企業(yè)提供信息化服務(wù)更難。

中小企業(yè)的業(yè)務(wù)不確定性決定了其對信息化需求的隨機(jī)性，中小企業(yè)的業(yè)務(wù)多樣化決定了其信息化需求的多樣性，中小企業(yè)生存和競爭壓力決定了其對信息化的趨利性，而中小企業(yè)IT知識(shí)的不足又決定了其信息化應(yīng)用整體水平有限。所有這些因素說明，如果IT服務(wù)沒有實(shí)實(shí)在在的高價(jià)值，沒有高的投入產(chǎn)出比，很難聚攏并留住中小企業(yè)用戶。

中企動(dòng)力定位于中小企業(yè)的信息化服務(wù)，堅(jiān)持了11年，服務(wù)超過30萬中小企業(yè)客戶，為它們提供覆蓋企業(yè)全程的信息化解決方案和服務(wù)。中企動(dòng)力的成功基礎(chǔ)是準(zhǔn)確地把握了中小企業(yè)的信息化需求，這是11年專注在這個(gè)領(lǐng)域的積累。所以中企動(dòng)力“開創(chuàng)了基于云平臺(tái)的、以電子商務(wù)網(wǎng)站作為切入點(diǎn)的企業(yè)信息化建設(shè)模式，從企業(yè)最為注重的網(wǎng)絡(luò)營銷、電子商務(wù)入手，向通訊、管理領(lǐng)域延伸，為不同的企業(yè)根據(jù)其不同的發(fā)展階段提供面對面、持續(xù)的顧問式服務(wù)。”技術(shù)、模式和服務(wù)都可以復(fù)制，客戶群和對客戶群需求的把握卻很難復(fù)制，中企動(dòng)力11年在中小企業(yè)信息化服務(wù)領(lǐng)域的不懈積累，成就了其企業(yè)的核心價(jià)值。

中小企業(yè)是我國經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，也是最活躍的經(jīng)濟(jì)體，通過信息化的應(yīng)用來提升企業(yè)競爭力和生存能力，將是中小企業(yè)未來發(fā)展的一個(gè)重要方向。中企動(dòng)力為中小企業(yè)用戶進(jìn)行信息化啟蒙和傳道授業(yè)，在成就自身發(fā)展的同時(shí)，也為我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展做著自己的貢獻(xiàn)。